Vendas Consultivas

“Resultados expressivos em mercados complexos”
PREMISSAS

Premissas

Técnicas de Vendas Consultivas é um dos principais instrumentos para viabilizar a tomada de decisões comerciais em negociações complexas, e fornece aos participantes sólido entendimento de como e quando utilizá-la objetivando chegar a resultados de qualidade e que preserve a relação pessoal interna e com o cliente. Este processo é composto pelo desenvolvimento de competências técnicas, gerenciais e comportamentais.

Os benefícios alcançados são maior facilidade de preparação e avaliação pós-venda, segurança no processo de negociação e melhora na qualidade do relacionamento corporativo. Com uma metodologia dinâmica e construída com base em sólidos conceitos o curso terá exposição teórica, exercícios e práticas.

Entenda as premissas do treinamento.
OBJETIVOS

Objetivos

Ao final do treinamento o participante estará apto a:

  • Entender quais temas e assuntos são pertinentes ao processo de vendas consultivas;
  • Estabelecer plano de negociação e objetivos, aumentando a possibilidade de melhores resultados;
  • Negociar de forma assertiva com foco nos interesses e não nas posições pessoais.
Saiba os objetivos que o treinamento possui.
CONTEÚDO

Conteúdo

  • Planejamento e preparação para negociar: principal ferramenta para qualificação de oportunidades e preparação para negociações;
    • Como qualificar clientes.
    • Preparação para contato com prospects e clientes.
    • Preparação e roteiro de perguntas.
    • Estabelecimento de objetivos.
    • Estratégia de condução.
  • O que é vender;
    • Construção de argumentos sobre Benefícios X Necessidades.
    • Definindo o diferencial competitivo dos produtos.
    • Cruzando benefícios / necessidades / diferencial competitivo.
  • Perguntas Eficazes e argumentação: duas ferramentas poderosas no processo de ajuda e apoio de decisão do cliente;
    • Aprendendo a perguntar.
    • Perguntas fechadas e abertas.
    • Perguntas contraproducentes.
    • Usando os argumentos do cliente para formular perguntas.
  • Canais de Comunicação;
    • Como ouço e como me comunico?
    • O poder da voz em vendas e negociação.
    • Um Pouco de neurolinguística.
  • Negociar interesses: são os interesses e não as posições que definem uma negociação ganha-ganha. Identificar posições e interesses direciona o discurso rumo ao objetivo do vendedor;
    • Como identificar posições pessoais e corporativas.
    • Como identificar interesses pessoais e corporativos.
    • Direcionando o discurso para os interesses.
  • Ouvir ativamente: a ausência de escuta ativa faz com que bons profissionais percam partes importantes de uma negociação, ouvir e reagir proativamente aos argumentos do interlocutor é a melhor forma de posicionamento comercial;
    • O que é ouvir.
    • Por que não ouvimos o outro.
    • Aparelho fonador e voz interior.
    • A voz interior e a escuta.
  • Assertividade: vendedores com resultados efetivos focam no atendimento das necessidades do cliente;
    • Comportamento assertivo e solução de impasses.
    • O que é assertividade.
    • Comportamento assertivo, agressivo e passivo.
    • Como identificá-los e usá-los eficazmente.
  • Objeções: o que é, como reconhecer e contorná-las;
    • Tipos de objeção.
    • Interesse e dúvidas do cliente.
    • Contornando a objeção e aumentando o interesse.
    • A importância da declaração do cliente.
  • Tipos Psicológicos: definem os canais de comunicação do vendedor e do interlocutor. Afinar seu discurso com o perfil do comprador facilita o entendimento e conseqüentemente na melhor absorção de conceitos, benefícios e detalhes.
    • Reflexivos, Racionais, Afetivos e Pragmáticos.
    • Como se reconhecer cada tipo.
    • Identificando o tipo de seu interlocutor.
    • Características, Indícios e pistas.
    • Dicas práticas.
    • Adaptando seu discurso ao do interlocutor.
      • O que falar, tom de voz, ritmos e altura.
      • Rapport Vocal.
      • Como se apresentar.
      • Como conduzir a conversa.
      • Como fechar.
Veja o conteúdo que o treinamento oferece.

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