Técnicas de Vendas e Negociação

“A arte de construir resultados excelentes”
PREMISSAS

Premissas

Técnicas de Vendas e Negociação é um dos principais instrumentos para viabilizar a tomada de decisões comerciais e atingir resultados excelentes em negociações com os clientes, e fornece aos participantes sólido entendimento de como e quando utilizá-las objetivando chegar a resultados de qualidade e que preserve a relação pessoal interna e com o cliente. Este processo é composto pelo desenvolvimento de competências técnicas, gerenciais e comportamentais.

Os benefícios alcançados são maior facilidade de preparação e avaliação pré-venda e pós-venda, segurança no processo de negociação e melhora na qualidade do relacionamento corporativo. Com uma metodologia dinâmica e construída com base em sólidos conceitos o curso terá exposição teórica, exercícios e práticas.

Entenda as premissas do treinamento.
OBJETIVOS

Objetivos

Ao final do treinamento o participante estará apto a:

  • Entender quais temas e assuntos são pertinentes ao processo de vendas;
  • Negociar eficazmente interna e externamente;
  • Estabelecer plano de negociação e objetivos, aumentando a possibilidade de melhores resultados;
  • Negociar de forma assertiva com foco nos interesses e não nas posições pessoais.
  • Conhecerão as ferramentas que permitem a materialização de uma gestão de clientes eficaz e próspera.
Saiba os objetivos que o treinamento possui.
CONTEÚDO

Conteúdo

  • Planejamento e Preparação para negociar, através da qualificação da empresa e interlocutor, estabelecimento de objetivos e acompanhamento de resultados;
    • Como qualificar clientes.
    • Preparação para contato com prospects e clientes.
    • Ganho de Share no cliente.
    • Preparação e roteiro de perguntas.
    • Estabelecimento de objetivos.
    • Estratégia de condução do relacionamento com o cliente.
  • O que é vender;
    • Construção de argumentos sobre Benefícios X Necessidades.
    • Definindo o diferencial competitivo dos produtos.
    • Cruzando benefícios / necessidades / diferencial competitivo.
  • Perguntas eficazes e utilização de argumentos do cliente para formular perguntas;
    • Aprendendo a perguntar.
    • Perguntas fechadas e abertas.
    • Perguntas contraproducentes.
    • Usando os argumentos do cliente para formular perguntas.
  • Negociar interesses: são os interesses e não as posições que definem uma negociação ganha-ganha. Identificar posições e interesses direciona o discurso rumo ao objetivo do vendedor;
    • Como identificar posições pessoais e corporativas.
    • Como identificar interesses pessoais e corporativos.
    • Direcionando o discurso para os interesses.
  • Canais de Comunicação;
    • Como ouço e como me comunico?
    • O poder da voz em vendas e negociação.
    • Um pouco de neurolinguística.
  • Ouvir ativamente;
    • O que é ouvir.
    • Por que não ouvimos o outro.
    • Aparelho fonador e voz interior.
    • A voz interior e a escuta.
  • Assertividade: vendedores com resultados efetivos focam no atendimento das necessidades do cliente;
    • Comportamento assertivo e solução de impasses.
    • O que é assertividade.
    • Comportamento assertivo, agressivo e passivo.
    • Como identificá-los e usá-los eficazmente.
  • O que é objeção e como contorná-las;
    • Tipos de objeção.
    • Interesse e dúvidas do cliente.
    • Contornando a objeção e aumentando o interesse.
    • A importância da declaração do cliente.
  • Interação: a capacidade de aprender continuamente sobre os clientes como ferramenta de estreitamento do relacionamento e aumento de resultados.
  • Tipos Psicológicos: definem os canais de comunicação do vendedor e do interlocutor. Afinar seu discurso com o perfil do cliente facilita o entendimento e consequentemente na melhor absorção de conceitos, benefícios e detalhes.
    • Reflexivos, Racionais, Afetivos e Pragmáticos.
    • Como se reconhecer cada tipo.
    • Identificando o tipo de seu interlocutor.
    • Características, Indícios e pistas.
    • Dicas práticas.
    • Adaptando seu discurso ao do interlocutor.
      • O que falar, tom de voz, ritmos e altura.
      • Rapport Vocal.
      • Como se apresentar.
      • Como conduzir a conversa.
      • Como fechar.
Veja o conteúdo que o treinamento oferece.

RECEBA CONTATO SOBRE O TREINAMENTO