Negociação Colaborativa

“A arte de construir resultados excelentes”
PREMISSAS

Premissas

Técnicas de Negociação é um dos principais instrumentos para viabilizar a tomada de decisões comerciais e fornece aos participantes sólido entendimento de como e quando utilizá-la, objetivando chegar a resultados de qualidade e que preserve a relação pessoal. Este processo é composto de técnicas para ouvir seu interlocutor, saber perguntar, focar sua negociação nos interesses e não nas posições dos outros negociadores e estruturar procedimentos e objetivos de forma clara e prática.

Os benefícios alcançados são maior facilidade de preparação, segurança no processo de negociação e melhora na qualidade do relacionamento corporativo. Com uma metodologia dinâmica e construída com base em sólidos conceitos o curso terá exposição teórica, exercícios e role-plays.

Entenda as premissas do treinamento.
OBJETIVOS

Objetivos

Ao final do treinamento o participante estará apto a:

  • Negociar eficazmente interna e externamente;
  • Estabelecer plano de negociação e objetivos, aumentando a possibilidade de melhores resultados;
  • Negociar de forma assertiva com foco nos interesses e não nas posições pessoais.
Saiba os objetivos que o treinamento possui.
CONTEÚDO

Conteúdo

  • Planejamento e Preparação para negociar, através da qualificação da empresa e interlocutor, estabelecimento de objetivos e acompanhamento de resultados;
    • Como qualificar clientes.
    • Preparação para contato com prospects e clientes.
    • Preparação e roteiro de perguntas.
    • Estabelecimento de objetivos.
    • Estratégia de condução.
  • Perguntas eficazes e utilização de argumentos do cliente para formular perguntas;
    • Aprendendo a perguntar.
    • Perguntas fechadas e abertas.
    • Perguntas contraproducentes.
    • Usando os argumentos do cliente para formular perguntas.
  • Identificar posições e interesses, direcionando o discurso para os interesses;
    • Como identificar posições pessoais e corporativas.
    • Como identificar interesses pessoais e corporativos.
    • Direcionando o discurso para os interesses.
  • Construção de argumentos sobre Benefícios X Necessidades;
  • Ouvir ativamente;
    • O que é ouvir.
    • Por que não ouvimos o outro.
    • Aparelho fonador e voz interior.
    • A voz interior e a escuta.
  • Comportamento assertivo e solução de impasses;
    • Comportamento assertivo e solução de impasses.
    • O que é assertividade.
    • Comportamento assertivo, agressivo e passivo.
    • Como identificá-los e usá-los eficazmente.
  • O que é objeção e como contorná-las;
    • Tipos de objeção.
    • Interesse e dúvidas do cliente.
    • Contornando a objeção e aumentando o interesse.
    • A importância da declaração do cliente.
  • Canais de comunicação e tipos psicológicos, como se reconhecer cada tipo e adaptando seu discurso ao do interlocutor.
    • Reflexivos, Racionais, Afetivos e Pragmáticos.
    • Como se reconhecer cada tipo.
    • Identificando o tipo de seu interlocutor.
    • Características, Indícios e pistas.
    • Dicas práticas.
    • Adaptando seu discurso ao do interlocutor.
      • O que falar, tom de voz, ritmos e altura.
      • Rapport Vocal.
      • Como se apresentar.
      • Como conduzir a conversa.
      • Como fechar.
Veja o conteúdo que o treinamento oferece.

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