O QUE FALAMOS

Quando o Inimigo Está Perto Demais

Conheça seu pior adversário antes de começar uma negociação 0,,60229173,00

Quem é o adversário mais temível que você pode enfrentar em uma negociação? Não procure muito longe. Ele está bem perto. Tão perto que você pode senti-lo. Esse potencial algoz é tão familiar que você certamente sabe seu nome. E por coincidência é o mesmo que o seu. Porque ele é você. Ou se preferir: você é ele. É isso aí: em muitas negociações o nosso maior obstáculo somos nós mesmos. Para ser mais preciso, uma parte de nós, que nos faz dizer, impulsivamente, algo que não tínhamos planejado, irritando nosso interlocutor e pondo tudo a perder. Ou que nos paralisa quando deveríamos ter coragem de agir, deixando-nos à mercê do outro. Essa parte de nós é conhecida como emoção, e com o avanço da neurociência tem sido mais compreendida e até valorizada como recurso fundamental para que tenhamos sobrevivido como espécie  e para que possamos viver bem hoje. A questão é que se tal recurso não for usado do jeito certo e na hora certa pode por tudo a perder. Alguns estudiosos têm se dedicado a entender o papel das emoções no momento das negociações, e se você quer cultivar essa competência, deveria considerar iniciar seu desenvolvimento por aí. O livro “Além da Razão” do reconhecido Roger Fisher e, o mais recente “Mais do que Chegar ao Sim” de Erica Fox podem ser bons lastros. Usamos seus insights nos treinamentos de negociação da Ynner e o resultado é bem interessante. O clássico Inteligência Emocional do Daniel Goleman, também pode ajudar.

 

 

 


Tags • Comportamento Gestão Negociação Recursos Humanos Treinamento & Desenvolvimento Vendas, Marketing e Negociação

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