Para Fechar Mais Vendas pare de Vender!
No livro “A Seat at the Table”, ainda não traduzido para o português, o autor sintetiza algumas idéias já publicadas, mas tem o mérito de agrupá-las de forma lógica e interessante. Além disso, introduz pelo menos uma ferramenta curiosa apesar de ter utilidade duvidosa na esfera de vendas ao cruzar em uma matriz, duas dimensões: uma que separa os negócios da empresa em Oceano Vermelho e Oceano Azul e outra que classifica as atividades dos executivos em Importantes e Urgentes.
O ponto alto do livro está na idéia de que para se ter sucesso em vendas atualmente –principalmente em setores que vendem bens e serviços de alto valor – é necessário se preocupar em agregar valor para ter a venda como conseqüência. O vendedor deve deixar de pensar em como vender o produto e se concentrar em entender como fazer o cliente vender mais ou custar menos. Quando isso acontece, como por mágica os negócios se concretizam. É verdade que muitos produtos não têm ligação óbvia com receitas e despesas. Nesse caso, o papel do vendedor é mostrar onde está essa relação ou na pior das hipóteses qual o papel estratégico daquele produto ou serviço que cria condições para que a empresa mantenha sua competitividade no futuro.
Yuri,
Olha que tremenda coincidência. Estou hoje no Rio de Janeiro fazendo visitas a alguns prospectos para a Ynner aqui na Cidade Maravilhosa. Hoje de manhã visitei um contato nosso e fiz uma reunião com o gerente de recursos humanos de uma empresa que vende serviços de alto valor agregado. Quando falamos sobre a Ynner, percebemos que não teríamos chance de seguir pelo caminho de treinamento de vendas, uma vez que eles tem um processo já de muito sucesso, padronizado mundialmente e muito bem montado. Ele me disse que após uma visita de venda de seus consultores, os clientes chegam a se assustar pelo fato do vendedor não fazer a venda. Eles simplesmente entendem a necessidade do cliente e apresentam o serviço deles. Ele me disse que alguns clientes chegam a perguntar: "Você não vai me vender nada?"
Como o Rubens já foi cliente deles, ele pode dar seu depoimento. Achei muito parecido com o que fazemos. Como não vimos caminho em vendas, saí de lá com três pedidos de proposta para temas de gestão. O nosso processo de vendas funciona de uma maneira bem parecida com a deles.
Parabéns pelo texto!
Abraços