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Um bom profissional da área comercial, deve entender que a venda é construída passo a passo. Começa antes do encontro com o cliente em um cuidadoso processo de preparação e vai até o fechamento, continuando com algumas atividades pós venda. Isso não significa, entretanto, que cada passo deva ser seguido cegamente. Como estamos falando de uma interação humana ela é absolutamente dinâmica e instável. Existem passos que devem ser suprimidos e outros reforçados dependendo das circunstâncias. Uma dessas importantes circunstâncias é o nível de evolução que o cliente está no processo de compra. Dependendo dela o vendedor pode ter um longo caminho a percorrer ou precisar dar apenas um pequeno empurrão no cliente.

Não é difícil perceber que clientes nas diversas situações abaixo requerem abordagens bem diferentes:

• O cliente não percebeu nenhuma necessidade que possa ser satisfeita pelo seu produto ou serviço.
• O cliente está ligeiramente incomodado com um problema que seu produto ou serviço podem atender.
• O cliente tem muito claro o problema que está vivendo mas tem outras prioridades.
• O cliente tem claro o problema e entende que sua resolução é prioridade mas não se sente suficiente incomodado.
• O cliente está muito incomodado com seu problema/necessidade não satisfeita mas não sabe quais as opções para resolvê-lo.
• O cliente conhece as opções mas não tem critérios claros para tomar a decisão e está aberto a ajuda.
• O cliente conhece as opções mas não tem critérios claros para tomar a decisão e está fechado a ajuda.
• O cliente tem critérios claros mas não sabe como avaliar suas alternativas frente aos critérios.
• O cliente sabe avaliar as alternativas mas está inseguro para tomar a decisão.
• O cliente está seguro para tomar a decisão mas não tem poder para decidir sozinho.
• O cliente já decidiu mas prefere postergar a compra.
• O cliente já decidiu e quer fechar a compra o quanto antes.