O QUE FALAMOS

Criatividade para Vender Valor

Sempre há espaço para a criatividade na busca de geração de valor extra. creativity

Uma das maiores preocupações de nossos clientes da área de treinamento em vendas é sensibilizar suas equipes comerciais para a importância de vender valor ao invés de concentrar a atenção na negociação de preços. Um belo desafio que começa por entender que existe uma sequência que permite um vendedor adicionar valor em um nível superior cada vez que no nível básico não exista essa possibilidade:

  1. O nível mais básico de geração de valor é o produto, mas quando o seu produto é igual ao do seu concorrente…

  2. A diferenciação pode acontecer através de conhecimento da sua empresa sobre como extrair o máximo do produto, mas quando esse conhecimento é igual ao seu concorrente…

  3. A diferenciação pode acontecer através de serviços que facilitem a aquisição, armazenagem, distribuição, compra ou qualquer outro aspecto ligado ao processo de uso e compra, mas quando isso é igual…

  4. A diferenciação pode acontecer através de uma imagem melhor da sua empresa com relação a solidez, competência, status ou qualquer outro aspecto da imagem, mas quando isso é igual…

  5. A diferenciação pode acontecer através do relacionamento entre o profissional de venda e o cliente…

E assim por diante. O importante é não cair na tentação da resposta fácil de que o produto vendido está comoditizado. O papel do vendedor é exatamente descomoditizar, baseando-se na sua leitura do que é valor para o cliente, que por sua vez depende da capacidade de entender o cliente, que por fim está ligado com a capacidade de fazer uma boa investigação.

Sempre há espaço para a criatividade na busca de geração de valor extra. Um exemplo é da empresa que produz o Game Assassin’s Creed que não mais se contenta em oferecer o melhor design gráfico com ótima dinâmica e se concentra agora em adicionar aspectos históricos e culturais ao jogo de forma a fazer com que o jogador aprenda história e adicione valor cultural ao seu universo através de referências circunstanciais e personagens do jogo. Criatividade do melhor tipo em uma indústria que comeá a se comotditizar.


Tags • Diferenciação Marketing e Negociação Recursos Humanos Treinamento & Desenvolvimento Vendas

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