O QUE FALAMOS

Como Seduzir Não Clientes

Reflexões com base no artigo da HSM

Os principais insights do artigo que está na página 94 da Revista HSM Managment de Março/Abril de 2013 é:

  • Conhecer os clientes é obrigação já que eles estão em contato o tempo todo com você, mas entender os não clientes é um desafio maior.
  • A prioridade devem ser os não clientes que estão sendo negligenciados e mal atendidos. Para isso é necessário compreender profundamente seus desejos, atitudes e preferências.
  • Uma armadilha é se desviar do atendimento das necessidades dos clientes atuais ao tentar agradar os não clientes.
  • Um bom caminho para atender não clientes é com experimentos de curto prazo com baixos investimentos e fazer a extensão caso o teste funcione.
  • As duas perguntas base para atender um novo público são:
    • Há potencial de crescimento no nicho/segmento que identifiquei?
    • Eu tenho capacidade operacional e cognitiva para me jogar nessa nova área?
  • É importante fazer contas sérias para entender se o investimento no novo mercado será compensado por um retorno quantitativamente relevante.

As reflexões que a Ynner propõe são:

  • Eu olho sistematicamente para os meus não clientes, tentando identificar oportunidades? Se eu sou uma empresa grande posso lançar mão de pesquisas para tentar entender o que se passa na cabeça dos não clientes. Se eu sou uma empresa pequena posso buscar insight através de conversar informais com potenciais não clientes.
  • Eu resisto as tentações de tentar atender um cliente que tem uma necessidade mal atendida mas que está fora do escopo das minhas competências centrais? Muitas empresas pensam que um cliente mal atendido é uma oportunidade. Não necessariamente. As oportunidades estão na intersecção entre o que o cliente quer e eu sei fazer bem.

Tags • Marketing e Negociação necessidades dos clientes Recursos Humanos revista hsm Treinamento & Desenvolvimento Vendas

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Comentários


Vinícius

Acredito que tudo parte do Marketing Estratégico, independentemente da pessoa física ou jurídica que consome atualmente o meu produto, a pergunta maior é qual é o perfil geral do meu público alvo. Entender esse perfil é o desafio de conhecer os clientes e "não-clientes".


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