Por onde começar o treinamento de vendedores?
Sempre respondo para que com
ecem o treinamento por onde começam os problemas, ou seja, na preparação.
Grande parte dos vendedores que treinamos ou que acompanhamos em Coaching se mostram despreparados ou até mesmo negligentes com uma fase tão importante das vendas complexas, de solução ou de serviços.
Também é comum nos solicitarem treinamento que auxilie às equipes a serem mais efetivas no fechamento e nas negociações de preço. No entanto, tudo que acontece nas fases mais adiantadas da venda, para o bem ou não, é reflexo do processo de preparação.
O que treinar então: o início do processo se dá na escolha e estudo do setor e da empresa e é quando se deve levantar números, dados, nomes dos executivos de destaque, fatos, notícias e “causos”.
A partir deste ponto o vendedor deve ser treinado a eleger e buscar contato com os insiders e coaches que são indivíduos que cumprirão o papel de trazem informações específicas sobre as oportunidades.
Quando bem efetuado, o contato com os insiders e coaches pode ajudar, e muito, a determinar quem são os influenciadores, usuários e decisores da compra da oferta que faremos.
É a partir destas informações que podemos partir para a elaboração da comunicação e da apresentação. Portanto o processo de preparação se dá através de pesquisa sistemática, comunicação planejada e apresentação preparada previamente.
Se é um processo, pode ser treinado e o treinamento desta fase da venda é negligenciada em grande parte das solicitações que recebemos.
Como fazemos reunião de alinhamento de conteúdo antes do desenvolvimento final dos assuntos abordados temos tido oportunidade de corrigir este desvio em nossos clientes, especialmente nas nossas regiões de atuação: Campinas, São Paulo e em cidades onde há filiais das empresas atendidas, por todo Brasil.
Olhe para seus vendedores e veja se eles precisam de treinamento em vendas ou em preparação das vendas e abordagens e lembre: em vendas consultivas e complexas o problema e a conseqüência aparecem no meio ou final do processo, na maioria dos casos a causa está na falta ou na má preparação do processo.
Não criticamos os vendedores porque sabemos que raramente treinamentos abordam esta importante fase do processo.
Treine e fique muito atento!
