Negociação e emoção.
Quando em férias pelo Ceará fomos andar de Bug o guia turístico nos perguntou: – com ou sem emoção?
Em negociação não temos esta escolha, é sempre com emoção. E estou fazendo esta relação porque ouvi um executivo dizendo que conhecia alguém “frio” para negociar e nós começamos a conversar sobre o que exatamente significa ser “frio”.
A nossa conclusão é que não existem negociadores frios e sim pessoas que naturalmente ou com treinamento conseguem controlar as emoções que prejudicam a negociação e até escolher como se concentrar nas emoções que ajudam.
Todo treinamento de negociação deveria considerar ensinar aos participantes as técnicas e formas de se preparar emocionalmente para negociar. Alguns assuntos que compões este tipo de treinamento em vendas e negociação são: Apreciação, afiliação e autonomia para iniciar a preparação sabendo como fazer e exercer estes itens. Reconhecer os status presentes e escolher e desempenhar os papeis necessários e por fim saber reconhecer e tratar suas próprias emoções e a dos outros negociadores.
Sem este conhecimento negociar vira uma loteria emocional e é por isto que é muito comum ver negociadores desgastados física e emocionalmente ao final de duras rodadas de negociação.
Os treinamentos de negociação devem conter técnicas e ferramentas de negociação, mas se não considerar as questões emocionais será sempre um treinamento “maneta”.
Fique atento!
