Comunicação e Vendas!
Quero discutir um assunto que aparece com certa frequência em nossos treinamentos de Vendas, Atendimento, Negociação e Liderança. A questão da Comunicação Interpessoal e seus reflexos nos resultados dos negociadores, vendedores ou participantes de uma apresentação ou reunião.
Ocorre que ao iniciar uma comunicação começamos imediatamente a dirigir os caminhos dos pensamentos dos meus interlocutores, é por isto que existe a máxima sobre vendedores serem bem humorados ou só utilizarem palavras positivas e evitarem assuntos ou expressões negativas. Chamamos a isto de Âncoras, e estas são âncoras espontâneas.
Vamos a um teste rápido: Imagine um quadro negro em uma sala de aula, agora imagine alguém esfregando fortemente as unhas no quadro.
Alguma sensação ruim? Mas é provável que enquanto você lê este texto a situação acima não tenha acontecido, então o que fez você sentir por exemplo um arrepio ou uma sensação diferente? A resposta é que o fato e a sensação correspondente estão ancorados e basta imaginar para a sensação voltar.
O mesmo acontecerá se ao encontrar seu cliente e iniciar a conversa você optar por falar do trânsito caótico, das chuvas e inundações, do calor infernal ou coisas do gênero. Você trará á tona as sensações que estão ancoradas em seu cliente e se este for o caso é possível que ele queira se livrar de você rapidamente.
Nem preciso dizer que seu discurso deve ser positivo e que é possível fazer isto sem parecer alguém que só vê mundo cor-de-rosa a sua volta. Não diga que resolverá um problema, fale sobre a solução. Não fale em diminuir o atraso, fale em ser mais rápido. Ou por outra, não fale em não esquecer e sim em se lembrar.
Faça uma revisão em seu discurso e nos textos de suas propostas comerciais e veja como proporcionar a seus clientes e interlocutores momentos de encantamento e assim abrir janelas de possibilidades.
O mesmo vale para apresentações, treinamentos, reuniões ou mesmo simples conversas. Procure preparar suas intervenções sempre com uma mensagem positiva e geradora de bons relacionamentos e resultados.
Bons negócios!
