O que são bons treinamentos de negociação?
Em almoço com alguns executivos das áreas de marketing e negociação surgiu à tona a questão dos treinamentos de negociação e eu logo comecei a ser interpelado sobre o que funcionava e o que eram treinamentos de negociação que provavelmente não funcionariam? A conversa foi longa e vou postar aqui uma série de considerações a respeito desta conversa e outras reflexões.
A primeira questão a ser desenvolvida em bons negociadores são os elementos de apreciação da outra parte, e veja, não quero dizer com apreciação oferecer elogios desmedidos ao outro. Apreciação é aqui utilizado mais como sinônimo de empatia de reconhecimento do que outra coisa qualquer.
A apreciação em negociações é dividida em três grandes áreas e a primeira delas é: Entender o ponto de vista alheio! Precisamos desta ferramenta para debelar o medo, insegurança e até indícios de confronto que uma negociação pode ter. A pergunta, portanto, é como treinar apreciação ao outro.
Defendo o ponto de vista de que todo treinamento de negociação deve ensinar ao participante como valorizar a outra parte e para isto devemos desenvolver a capacidade de entender como as coisas são percebidas pelo outro. Para isto as duas principais ferramentas que temos são a habilidade de ouvir e fazer perguntas.
O que e como ensinamos está contido em técnicas que não se restringem a ouvir a mensagem ou as palavras, mas treinar ouvir o ritmo, a velocidade e as mensagens corporais da outra parte. Se isto passar despercebido provavelmente o agente da venda não saberá dizer o que deu errado na negociação perdida.
Também ensinamos ouvir as metamensangens, ou mensagens “escondidas” em outras mensagens e um modo simples de fazer isto é identificar a palavra que recebe mais ênfase ou é repetida pelo interlocutor.
É possível ver isto no exemplo abaixo:
Eu gosto desta proposta (os outros talvez não)
Eu gosto desta proposta (Sou entusiasta)
Eu gosto desta proposta (gosto mais desta que das outras)
Eu gosto desta proposta (gosto como proposta, sem compromisso)
Estas técnicas podem e devem ser treinadas, não saber, não saber aplicar e não ter disciplina para melhorar, joga nossos profissionais nas categorias amadoras.
Fique atento!
