A idade da Pedra em gestão de vendas
Gestores insistem nas velhas fórmulas que não dão mais resultado
Acabo de sair de um processo de treinamento para uma equipe altamente competente e que faz muito bem seu trabalho, e, portanto, os resultados são crescentes, com recorde de faturamento em 2011.
Como não poderia deixar de ser, há uma exceção à regra!
Um dos gestores, empresário em uma região do país que possui um dos maiores crescimentos de PIB nos últimos anos, não cresceu. Durante o treinamento ouvi dele que vendedor nasce pronto e na região dele quem fecha é ele, sempre foi assim e ele vai continuar a fazer assim, decretou o empresário.
O primeiro ponto é histórico: até meados dos anos 80 bastava conhecer a fundo o produto e conseguíamos bons resultados em vendas. A partir daí com a globalização e consequente comoditização dos produtos e serviços passamos a necessitar de técnicas de vendas e os treinamentos para equipes comerciais mudaram para sempre. Nos treinamentos da Ynner as técnicas e ferramentas são parte importante do treinamento.
Por fim, a partir de 2000 com o crescimento da necessidade de aumento da produtividade, vendedores tiveram que começar a entender de gente e os assesments e treinamentos comportamentais e de relacionamentos interpessoais entraram na pauta.
De novo a questão é técnica e não de um dom divino!
Por fim constatamos, não para surpresa de ninguém que a região do referido empresário está estagnada há anos. Como não há transferência de conhecimento e comportamento que gere confiança a equipe está desmotivada o que ocorre é que a centralização determina um horizonte muito curto de atuação, você cresce até onde seu braço alcança.
Solução: troca e evolução de comportamento do líder através de business coaching, reorganização dos processos de venda, e muito, mas muito treinamento para recuperar o tempo perdido.
Fique atendo a seus comportamentos e crenças e bons negócios!
